2.4.1  产品线不丰富
RB 公司的特长在于对电梯控制系统的了解，有很强的电梯控制系统开发能力。因华南理工大学硕士学位论文 此，在智能梯控系统的电梯接口技术方面有着很强的优势。然而，无论是智能梯控系统的核心控制设备，还是电梯接口设备，都是安装在电梯机房，放置在鲜为人知的地方。读头是智能梯控系统中离使用者还不错近的设备，一般安装在电梯操纵箱上面，每个使用者都可以看见，并亲自认证体验。对于智能梯控系统，一般的使用者也仅能看到读头，恰恰就是这小小的读头使得使用者对智能梯控系统有不同的感受。例如：IC 卡读头、ID卡读头，给使用者带来简约而时尚的感觉；指纹读头、指静脉读头，给使用者带来高科技步入生活的感觉；远距离读头，给使用者带来尊贵及超乎现实的感觉。但是 RB 公司在读头的常用技术方面（IC 卡控制技术、射频技术、生物识别技术等）并不擅长。因此，一些常用的读头采用外包合作开发，例如：IC 卡读头、ID 卡读头等；而一些特殊的读头则采用开放接口，例如：远距离读头、指静脉读头等。
市场上许多客户都希望有更多的读头可以选择，而且为了减少供应商数量以及项目管理的难度，通常客户也会要求智能梯控系统厂家能提供一揽子解决方案，而不是仅仅满足于开放读头接口。这样就会要求 RB 公司的智能梯控系统除了有品种较多的读头可供选择，还要求 RB 公司具有较强的系统整合能力，如门禁系统、停车场系统等等。根据 RB 公司内部营业资料统计显示，过去三年流失的项目中，有近三成是因为功能无法满足客户的要求，其中主要就是指无法提供客户需要的读头，如指纹读头、密码键盘等等。这是 RB 公司智能梯控系统产品线不够丰富导致的结果。2010 年至 2012 年 RB 公司智能梯控系统项目流失分析表如表 2-2。  
表 2-2 RB 公司 2010-2012 年智能梯控系统项目流失分析表
年份  统计类别
项目流失主因
总计
功能  价格  其它
2010
项目数量  18  24  11  53
百分比  33.96%  45.28%  20.76%  100%
2011
项目数量  18  37  4  59
百分比  30.51%  62.71%  6.78%  100%
2012
项目数量  19  44  4  67
百分比  28.36%  65.67%  5.97%  100%
 
其他梯控系统厂家绝大多数主营业务是弱电系统产品，如：门禁系统、停车场系统、考勤系统、防盗报警系统等等。基于对射频技术、生物识别技术的熟悉，可以开发出很多读头以供用户选择，如：密码键盘、指纹识别终端、远距离读头等等。
下表是 RB 公司与其他梯控系统厂家能够提供的读头产品的对比情况。
表 2-3 RB 公司与其他厂家梯控系统读头种类对比
  RB 公司智能梯控读头  其他厂家梯控系统读头
可选读头
IC 卡读卡器
ID 卡读卡器
指静脉认证终端
IC 卡读卡器
ID 卡读卡器
密码键盘
指纹识别终端
远距离读头
CPU 卡读头
 
通过表 2-3 可以看出，RB 公司的智能梯控系统在读头方面能给客户选择的种类不多，若长此以往，在产品差异性方面将与其他厂家拉开差距，从而失去产品的竞争力。
2.4.2  产品标准化程度不高
智能梯控系统的供货周期也是客户选用产品时一个很重要的参考因素，尤其对于中间商来说，越短的供货周期，意味着企业可以拥有更高的资金周转率。RB 公司的智能梯控系统是定制工业品，需要针对每台电梯进行非标设计，针对不同的梯型采用不同的设计方案，标准化程度不高，导致产品供货周期长，标准供货周期为 16 周（若遇到较大的非标，供货周期还要延长 3 个月）。如表 2-4。
 表 2-4 RB 公司与其他厂家梯控系统标准供货周期对比
其他厂家的梯控系统产品均为标准产品，供货周期平均仅需 4 周，比 RB 公司的标准供货周期足足少了 12 周的时间。这就给智能梯控系统的市场推广和销售带来了非常大的困扰。 华南理工大学硕士学位论文 究其原因，主要是因为 RB 公司智能梯控系统的核心设备楼宇控制器采用日本纯进口设备，没有掌握核心技术，无法对产品内部程序及上位机软件进行更改和标准化，只能根据每个项目实际参数设计，即使是大部分参数一样的项目，也要重新设计。
2.4.3  系统售价过高
智能梯控系统经过数年的发展，国内已经涌现出许多优秀的生产厂家，如旺龙、金博·梯博士等等，这些企业的梯控系统功能已趋于完善，与国外进口的系统功能差异在逐渐缩小，技术也已发展成熟，生产成本也比国外进口系统低很多。国内厂家依靠价格优势在智能梯控系统市场上疯狂的掠夺市场份额。随着国内厂家规模的不断扩大，RB公司原有的销售渠道优势也在逐渐失去，仅仅主要依靠品牌、质量和售后服务的优势维持，然而价格竞争已成为智能梯控系统营销的非常重要的手段。因此，RB 公司需要在成本降低和定价方面再下一番苦功夫。
下面是智能梯控系统产品售价比较：
 表 2-5 RB 公司与其他厂家梯控系统售价对比
  RB 公司智能梯控产品  其他厂家梯控系统 每套系统售价  2.8～4 万元  1.8～2.6 万元
 从上表价格对比可以看出，RB 公司智能梯控系统的价格比其他厂家的梯控产品要高出许多。在遇到客户有特殊需求时，系统可能需要委托日本专家设计或修改，此时，系统的价格要上升 1～2 倍。这样，部分比较重视产品品牌、质量、售后服务的战略合作客户仍旧信赖 RB 公司的产品外，有部分客户则因为太高的价格望而却步。据 RB 公司内部营业资料统计显示，过去两年针对目标客户洽谈失败的项目中，客户对功能满意但因为价格太高而还不错终改选其他供应商产品的项目超过总流失项目的 60%，且这比例呈逐年上升趋势（如图 2-8）。说明价格已成为制约 RB 公司智能梯控系统发展的重要因素。
此外，由于 RB 公司的智能梯控系统标准化程度不高，几乎所有的项目都需要针对电梯进行深化设计，这就使得每个项目都要根据实际情况进行单独报价，且报价计算较为复杂。这一方面造成了一线的营业人员无法及时给客户进行价格回复；另一方面即使是大客户也较难在获得我们的报价之前能做好梯控系统的较为准确的预算，往往导致RB 公司的智能梯控系统总价超出客户的总预算。这样不利于客户需求的快速应对以及大客户关系的维护。而且在遇到客户压价时通常直接采取降价后二次报价的方法，策略简单，不利于产品单价的稳定。
0%20%40%60%80%100%2010 2011 2012其它功能价格 图 2-8 RB 公司智能梯控系统流失项目各因素占比分布情况  
2.4.4  销售渠道单一且不畅通
目前 RB 公司几乎是依靠 HELC 及其分支机构单一渠道进行智能梯控系统的营销。智能梯控系统属于技术含量较高的工业品，在产品销售时需要向用户提供售前、售中、售后服务，仅仅依靠 RB 公司人员的力量是难以完成面向全国的业务推广，RB 公司必须依靠中间商，即 HELC 分支机构的力量来进行。因此，RB 公司在进行智能梯控系统推广时会对 HELC 分支机构进行定期的产品知识培训，和不定期的方案及成功案例介绍。但是，HELC 分支机构的主要业务是电梯的销售、安装和维保，智能梯控系统是次要业务。他们没有为智能梯控系统的推广配备专业的销售、安装和售后服务队伍，而是让电梯业务的相关人员兼职从事智能梯控系统业务。因此，HELC 分支机构的很多业务人员并不会在学习智能梯控系统知识和销售技能方面投入太多的精力，部分业务人员担
心智能梯控系统会给电梯销售带来负面影响而拒绝主动向客户推荐智能梯控系统产品。
这样，许多用户的需求在 HELC 的渠道中间环节就会被过滤掉，甚至是拒绝。此外，在 HELC 分支机构与电梯客户之间还存在“销售代理商/销售合作伙伴”环节。这个环节的存在使得 RB 公司智能梯控系统的营销渠道多了一个环节，智能梯控系统属于价值高、技术含量高、购买批量较大、购买频率低、购买形式单一、标准化程度低的工业品，应采用短而窄的营销渠道。“销售代理商/销售合作伙伴”环节的存在使得RB 公司的智能梯控系统产品推广培训难以延伸至此环节，销售代理商或销售合作伙伴也难以享受到 RB 公司提供的各种支持服务。而且，用户的真实需求也难以正确的反馈华南理工大学硕士学位论文到 RB 公司。
2.4.5  促销活动手段简单
促销是企业通过市场传播，传递企业或产品的形象，性能及特征等信息，帮助客户认识产品及其能给他们带来的利益，从而引起顾客注意，产生兴趣，并实施购买的过程。它在把相关信息传递给目标市场的顾客时，努力唤起其预期的意念，并对其态度和行为加以影响。它通过广告、人员推销、销售促进、公共关系这四种主要工具与手段实现。由于各种手段和方式各具不同特点，在智能梯控系统市场营销活动中，需要在实际促销活动中组合运用。目前，在智能梯控系统市场中，RB 公司智能梯控系统的品牌还远远不如其他竞争对手。在营销过程中，很多客户并不知道 RB 公司是一家什么样的公司，在与客户洽谈时，通常都需要先向客户详细介绍 RB 公司的概况，以及与 HELC 的关系。归根结底主要是 RB 公司在智能梯控系统产品促销问题上，还存在较大的欠缺，RB 公司目前主要是通过产品展示厅，行业展会，人员推广来宣传智能梯控系统，除此之外，其他的宣传途径很少。这些促销方式都存在共同的问题：宣传的时效性短和宣传的范围窄。过去三年，RB 公司智能梯控系统通过人员推广活动的情况如表 2-6 所示。
 
表 2-6 2010-2012 年 RB 公司智能梯控系统产品推广培训统计表
年份
培训 HELC 分支机
构数量
培训总人次  发放产品彩页数量
2010  15  146  382
2011  16  123  340
2012  25  179  468
 
通过上表可以看出，RB 公司过去三年，在人员推广活动上确实进行了一定的工作，但是这些促销均采用“推”式策略，且主要针对 HELC 及其分支机构进行，而却忽视直接对客户的引导和宣传的“拉”式策略的运用。仅仅依靠每年活动次数屈指可数的产品展示和行业展会是很难提高客户对 RB 公司及智能梯控系统的认识和认可的。