随着安防用户市场的两极分化，大众消费型的安防用户群对于厂家是谁的选择随意性扩大，这方面的厂家主角凤毛麟角；在专业应用领域，安防用户群对于厂家是谁的选择要求虽然有所提升，但由于中国安防制造企业不占产业链的主导地位，并且外企也就那么几家，所以，除了极少数的源头外企与本土巨头外，产品制造商在产业中的主角地位也越来越不明显。安防产业的市场规律将显示出需求的导向，而不是产品供应的导向。因此，越来越多具有研发实力的厂家开始纷纷转型为安防解决方案提供商，来对抗系统工程集成商的主权挑战。

　　转型解决方案提供商对抗系统工程集成商挑战

　　随着专业应用领域的工程项目越来越大，数目也越来越多，市场对于过去那种只会接线，打孔布线，装机调试的工程商提出的要求也越来越多。同时，一些用户基于特殊性需求，对于工程系统的个性化设计要求也不断提高，这就涉及到了应用层面的软件系统开发与方案集成，这种要求不再是简单的会装机，会布线的工程商就能解决的事情。这时候，系统集成商在其中的重要性就显示出来，根据客户的需求情况，整合贴身的产品系统，这是产品集成商能解决的事情；根据工程施工的实际需求，进行合理规划与产品系统配置，并保证工程的施工与质量，这是工程系统集成商的角色体现。根据大型项目的特殊需求，进行方案的规划与分析，再进行行业方案的软件系统开发，然后集成合适的产品子系统，整合成具体的项目解决方案或者是行业解决基本方案，这是系统开发型的集成商的角色重要性体现。以上这些事情，往往是单一产品制造商所不能做到的事情，正好给了各类集成商展现用武之能事的机会。

　　产品制造商在产业中的主角地位受到威胁，原因之一就在于工程项目的具体解决能力上。同时，由于系统集成商上游了解产品和技术，下游了解行业与用户的需求，同时自己手上有一批专业的技术人才能根据客户的具体要求做应用开发。在安防的专业应用领域中，产品制造商要仰仗这类集成商采纳自己的产品技术，或者要靠它们将产品推入大型项目中，而行业用户则需要这类系统集成商开发出贴身的安防解决方案，领悟其内在的应用需求。所以，在安防产品制造商与用户之间，安防系统集成商正在成为两者中的左右逢源的角色，它们已逐步具有了影响产业的能力与实力，作为这样一个角色，安防系统集成商逐步走上产业前台是符合产业的发展规律与市场需要的。随着这些集成商的不断壮大，它们自己也会寻找到发挥自己产业影响力的途径与方法，当它们开始发挥影响力的时候，能够与安防系统集成商相互匹敌的就是现在可以提供整体解决方案的安防厂商。

　　渠道分销商不可能与系统集成商抢角色

　　固然，销售产品和系统解决方案的过程是相似的，但其策略和着重点各有不同。产品分销以产品为中心，侧重于产品行销的大众宣传，市场分销渠道的建立，由于安防产业的特殊性，渠道商的市场控制能力与根基无法真正建立，所以，市场上也一直显示出厂家对于市场的直接话语权上升，而渠道商角色微弱的趋势。系统集成则以系统解决方案为中心，强调技术，有明显的行业市场控制能力，即使厂家，也得与之交好。另一方面，分销的产品技术应用要求较低，应用领域的层次也不高，属于大众化的市场特征，这些产品的经销商在市场中的影响力也比较微弱，系统集成商则刚好与之相反。

　　所以，对于安防这样一个特殊行业来说，系统集成才可能引领产业的主体发展方向，在这个领域的集成商将成为区域型的甚至是全国型的安防精英企业，它们才可能获得产业发展道路上的主要角色聚焦，而少数渠道分销商会成为其中的还不错佳配角。